Ultima actualización el 2 de julio de 2023 por Andrés Ortega
Si tiramos una pequeña bola de nieve por la ladera de una montaña nevada, al principio irá cogiendo pequeñas virutas de nieve y la bola crecerá muy poco a poco. A media ladera ya se habrá convertido en un una bola del tamaño de un puño que irá cogiendo más velocidad y masa. Al final de la pendiente, nuestra bolita se habrá convertido en un bolón capaz de tumbar a Mike Tyson.
El efecto bola de nieve consiste en que, al principio, la pequeña y frágil bola tiene enormes dificultades para capturar unos pocos copos, sin embargo, a medida que crece, su capacidad de acaparar copos y pedazos enteros de nieve aumenta exponencialmente.
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Dejando a un lado la metáfora, en el mundo empresarial, esto se traduce en que una start-up sufre lo indecible para conseguir a su primer cliente, a su primer proveedor, a su primer socio y a su primer inversor.
Si consigue pasar esta fase crítica, le resultará ligeramente más sencillo conseguir a los siguientes. Poco a poco la bola se irá haciendo más grande y se darán situaciones como el tener que rechazar a clientes por falta de medios.
¿No es esta es la situación en la que cualquier emprendedor desearíamos estar?
Claro que sí, pero…
Para llegar ahí, primero deberemos enfrentarnos a la difícil tarea de conseguir a esos primeros “incautos” que apuesten por nosotros.
Para conseguir a esos primeros clientes, proveedores, etc. lo fundamental es:
- Elegir correctamente. No pienses que cualquier persona puede ser tu primer cliente. Los “early adopters” son personas aventureras que les gusta probar cosas nuevas y que no tienen miedo a experimentar. Suelen ser jóvenes, frikys de tu producto y con ganas de marcha. Tampoco vale cualquier proveedor. Será más fácil conseguir negociar con pequeñas empresas de carácter innovador que se sientan identificadas contigo que ir a grandes fabricantes.
- Enamorarles. A tu primer cliente le tienes que enamorar. Debes dedicarle tiempo, mimarle, dejarle que participe de alguna manera en la creación de tu producto…
- Darles un trato de favor. Al fin y al cabo, tu primer socio o tu primer proveedor están apostando por ti. Todavía no eres nadie, no tienes clientes, ni proveedores, nadie a puesto dinero en negocio, ¿por qué iban ellos a apostar por ti? Un trato de favor ayudará a darles el empujón. En el caso de un proveedor puede ser darle unos márgenes por encima de la media. A tus primeros socios podrías ofrecerles un valor más bajo para la adquisición de acciones…
